気楽な独り言

(有)山野工務店を経営。 国産材を使い、職人の手作りにこだわった家造りをしています。 新築住宅やリフォームなどの事例をご紹介します。 また時々好きな旅行の記事や日々の出来事なども投稿していきます。

2013年04月

営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。そのわけは?3.営業マンが売りたくないお客になってはいけない

 営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。

 営業マンが売りたくないお客になってはいけない

  営業マンに誘導されないタイプになるには、
  営業マンが売りたくないお客様にならないようにすることが重要です。
  マンションの営業を日々やっていると人間不信になりかねません。
  しょっちゅうお客様に裏切られるからです。
  そしてそれもだんだんパターンがあることに気づきます。
  それが営業マンとしての成長なのかもしれません。
 
  そして自分のお客様が裏切りのパターンに分類されると
  「できれば売りたくないリスト」に入れられてしまいます
  そうなると、人気物件を欲しい時に手に入れるのが難しくなります
  営業マンが他のお客様に買ってもらおうとするからです。
 
 1.嘘をつく人
  あたりまえすぎますが嘘をつくことは止めてください。
  ひとつの嘘が全ての情報の信頼性を損なってしまうからです。
  特に年収や自己資金に関する情報、職業に関する情報は命取りです。
  意外に多いのが自宅住所を偽って書く人です。
  おそらく営業マンにアポ無しで訪問されたり
  ダイレクトメールがバンバン送ってこられたりするのがイヤで
  書くのでしょうが本気で検討するなら避けたい嘘です。
 
  訪問やダイレクトメールがいやならその旨をしっかり伝えれば
  まともな会社なら対応します。
  それでもやってくる会社なら顧客志向でない会社ということが
  買う前にわかってよかったと前向きに考えてはいかがでしょうか。
  「嘘はバレたら終わり」だと心得ましょう。
 
 2.意志薄弱な人
  あまりに多くの物件を見ている人は意志薄弱に分類されます。
  たまたまメガネにかなう物件がなかったかもしれませんが、
  「決めきれない人」という風にみられます。
 
  もし自分見られる可能性があると思ったら、欲しい物件に巡り会った時に。
  いままでの物件はこういう部分がダメだったけれど、
  今回の物件はそれが違うのでやっと巡り会えた、決断できた、
  ということをしっかり伝えましょう。
  そうすれば少し信頼が回復できます。
 
 3.隠し事をする人
  もっとも多いのが、既存借入れを隠すパターンです。
  そしてこれは例外なく営業マンに対して隠しているだけでなく、
  配偶者に対して隠しているのです。
  夫や妻に隠れての借金は、思いのほか多くて驚きます。
  金融機関の審査で必ずバレるのですが、
  意外と黙っていればわからないと勘違いしている人が多いので注意して下さい。
  金融機関も守秘義務があるのではっきりしたことは
  営業マンには言わないのですが、
  こちらからみてほぼ大丈夫だと思っていたお客様の事前審査が通らないときは
  ほとんどが申告してない借金があったケースばかりなので予想はつくのです。
 
  金融機関の人に「なんか借金あったのですか?」と質問すると
  「言えませんが、察して下さい。」と答えが返ってきます。
  その場合は100%クロなのです。
  その後、営業マンから質問すると「すみません隠していました!
  家内も知らないので黙っていて下さい。」となるのです。
 
  それで検討中止するか、家族に打ち明けて借金をきれいにして購入するか、
  隠したまま親に泣きつき借金を返して購入するかその後の行動は様々ですが、
  いずれにしろスムーズな取引にはならないので
  営業マンとしては始めから話してもらいたいものです。
 
 4.クレーマーのにおいのする人
  あまりに細かく、常識の範囲を超えて、なんでもケチをつけてくるお客様は
  本当に売りたくありません。
  とにかく相手にしたくない。信頼できない、契約後も思いやられると感じたら、
  他の住戸に誘導するどころか基本的には購入を辞退していただくよう、
  全力を尽くしてしまいます。
  しかしながら、露骨にやるとこれはこれでクレームになるので、
  ご自分で辞退していただくよう全力を注ぐことになります。
  この気配を察知したら定価でも売りたくありません。論外なお客様です。

  4つほど例を出しましたが、このように信頼できないお客様にはならないで下さい。
  他のお客様がいれば絶対に信頼できる人に買ってもらいます。
  営業マンが取引のパートナーだと思えばこのような行動には出ないと思います。
  営業サイドからみて信頼できる人でないと売るのは不安ですし、
  引き渡した後アフターサービスの相手としても
  信頼できない人には売りたくないのです。
  特にクレーマーは最悪です。
  もちろん大半の人は信頼できるのですが、
  信頼できない人も一定割合でいることも経験則としてわかっているので、
  基本的に性悪説でお客様を見る部分があるのです。
  性悪説というよりは、まずは疑いから入るといったところでしょうか。
  営業マンとの信頼関係は、
  希望条件や、借入れに関する事項を包み隠さず話すことです。
  都合が悪そうなことはむしろ積極的に相談することが第一歩です。
  その上で第一希望住戸への購入意志をしっかり伝えれば
  それが手に入る確率が高まるのです。
 
  (ダイヤモンドオンライン)

営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。そのわけは? 2.具体的誘導トーク

 営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。

イメージ 1
 
宇部市神原町で
マンション建築予定の土地。
 

  具体的誘導トーク〜階数編

 
 1.最上階が空いている場合
  「ちょっとお値段は上がりますが、やはり最上階だと、
   自分の上に誰も住んでいないので上階からの音の問題もないしおすすめです。
   月々の返済額のアップもこのくらいなら許容範囲じゃないでしょうか」
 
 2.最上階が重なって下の階にしてほしい場合
  「最上階は屋根に日光が直接当たって冷房が効きにくい
   という方もいらっしゃいますよ。
   ひとつ下の階ならそういうこともないですし、
   眺望もあまり変わらないしいかがでしょうか。
   泥棒に狙われやすいのが最上階だという話もありますし」
 
 3.2階に誘導する場合
  「1階だと防犯上の心配もありますし、プライバシーの問題もありますよね。
   その点2階ならエレベーターを使わなくても生活できるし、
   価格設定も割安です。
   上層階の眺望がいいといっても毎日同じ景色だし
   すぐ飽きてしまうといいますよ。」
 
 4.1階を売りたい場合
  「1階だと、下に人が住んでいないので
   お子様の足音に気を使わないで生活できますよ。
   なによりお子様をのびのび育てられるというのは大切にしたいですよね。」

  具体的誘導トーク〜方位編


 方位についての誘導トークの例です。

 1.南向き 
  「やはり、家は南向きが一番です。
   価格も高いですが人気も高い。
   このくらいの価格差ローンの月額返済額にすれば
   お客様なら十分支払い可能ですよ。」

 2.東向き 
  「家は朝起きた時に日が入るのが一番だという人も多いですよ。
   南向きは高いし、西向きはむしろ西日で
   夏は暑すぎるという方が多いですよ。」

 3.西向き 

  「実は西向きは家に日光が一番入ってくる向きなんです。
   夏の西日を気にする人もいますが、
   カーテンをしめればどうってことないと思いますよ。」
 
   ほんの一例ですがこんな具合です。どれもこれも嘘はなく、
   その視点からみれば説得力のある誘導トークなのです。
   自分は理解力が高いと自信のある人が意外と誘導されやすいのです。

誘導にひっかからないようにするには


  まんまと営業マンにやられないようにするには、いくつかの注意点があります。

 1.最初にいいと思った住戸を変えない
   マンションの購入を前向きに検討するからには、
   住みたいプランや向き階数の希望はあると思います。
   それを営業マンの誘導トークで変えてはいけないのです。
   「営業マンの誘導トークは単に空いている住戸を売りたいがためである。」
   というのを忘れないようにしましょう。
 
 2.「第一希望住戸しか買わない」と言い張る
   いざ買おうと申し込む時に登録用紙には
    「第二希望」「第三希望」を記入する欄があります.
    希望住戸がはっきりしていたらここは絶対に記入しては行けません。
        第二希望、第三希望を書いてしまうと
    第一希望の住戸に他の希望者が現れると買えなくなるからです。
     第二希望、第三希望を知ってしまうと、
    売る側にとってそのお客様は「3つのうちのどれかを買う人」と同義語です。
    そうなれば、第一希望住戸に「そこしか買わない」
    というライバルが現れた時に第二希望、第三希望に誘導されてしまうのです。
    売る側はまず抽選までにその誘導を試みます。
    「第一希望の住戸だと、他のお客様もいてバッティングしてしまい
    抽選になってしまいますが。第二希望の住戸なら確実に買えますよ。」
    と誘惑するのです。
   第二希望でもいいと思っているお客様はこういう誘いについ乗ってしまうのです。
    「抽選で外れたら買えない」というのは恐怖だからです。
    第二希望の住戸に変えるのは抽選に外れてからで遅くないのです。
    「第一希望住戸しか買わない」というお客様に営業マンは弱いのです。
 
   (ダイヤモンドオンライン)

営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。そのわけは? 1.営業マンにとってあなたという存在はパズルのワンピースにしかすぎない。

営業マンにすすめられた部屋を買ってはいけません。

  宇部でも、マンションの建築が
  相次いでいますが、
  こんな記事が目に留まりました。
 
  マンション購入のプロセスの中で避けては通れない商談。
  営業マンとの商談では申し込むまでに必ず「部屋を絞る」
  という場面が必ずやってきます。
  ここで営業マンのすすめる部屋に絞ってしまっては
  一生後悔するマンションを購入することになりかねません。
  よく肝に銘じて商談に臨む必要があるのです。

営業マンにとってあなたという存在はパズルのワンピースにしかすぎない。

  マンションを販売するというのは全ての住戸を完売するまで続きます。
  
  買う側にとっては一生にそう何回もない大きな買い物ですが
  売る側にとっては大勢いるお客様を「薄く長く」伸ばして
  お客様を「余らす」ことなくなるべく多くの住戸の契約を目指す
  「完売パズル」のひとつのピースとして見ているのです。
  100戸のマンションであれば、
  完売パズルを完成させるには100ピース必要です。
 
  つまり100組の契約者が必要です。
 
  でもその100組がもし同じ住戸に申込をしたら1戸しか売れません。
 
  100組いても同じピースが100個では売る側にとっては1組分の価値しかないのです。

どんなにバランスに気をつけても人気に差が出る価格表

  売る側はその完売パズルを無駄が出ないように
  早く完成すること目指して値付けをします。
 
  人気が偏らないようにバランスをとります。
 
  マニュアルもありますし、住戸プランや眺望などあらゆる条件を吟味して
  全ての住戸に申込が入るように値付けをするのです。
  しかし、どれだけ一生懸命値付けをしても、
  集客が始まると人気住戸と不人気住戸はすぐにはっきりしてしまいます。
 
  繰り返しになりますが売る側としては人気住戸にたくさん申込が入っても
  お客様よりも住戸数が少なければ意味がないのです。
 
  デベロッパーとしてはお金をかけて広告をしてお客様を集めても、
  無駄になってしまうのです。ましてや、
 
  他に空いている住戸があるならなおさらです。
 

偏らないためには誘導する

  もうおわかりだと思いますが、
  いかにもお客様のためのように特定の住戸をおすすめするのは、
  空いているのを埋めるためです。
 
  これが実は効果てきめんなのです。
 
  あるタイプが1階から最上階まで全く検討者がいないマンションがありました。
 
  そこで、ある日の朝礼で
  「本日は◯タイプの強化日です。
  全ての検討者に検討者ごとの理由を考えてこのタイプをおすすめしましょう。」
  と号令をかけました。
 
  実際はお客様ごとの理由なんてそんなに思いつくものでもなく無茶な考えでした。
 
  しかし結果は1日でそのタイプの1/3に購入見込み客が現れたのです。
 
  売る側からすると成果が上がった一日でしたが
  こんなに簡単でいいのだろうかと思う一日でもありました。
 
  お客様にとってベストの選択をしてあげたとは決して言えなかったからです。
 
  ここまで読んで「自分は絶対そんなのには引っかからない」
  と思う人も多いと思いますがそんな人ほどあっさりと誘導されてしまうのですよ。
 
  少し、実際の誘導トーク例を挙げてみます。(次回)
 
  (ダイヤモンドオンライン)

構造材搬入

4月27日  構造材搬入
 
イメージ 1
  
1階柱、桁等
構造材を建物の中に
搬入しました。
 
イメージ 2
 
2階柱、桁、
化粧材になっている
柱や母屋などは、
作業場ですぐ積めるよう
並べ替えました。
 
 
 

土台引き工事

4月26日  土台引き工事
 
イメージ 1
 
連休明けの、建て方に備え、
土台を基礎に引く工事を
行いました。
 
25日に土台や大引きを
搬入し、
 
イメージ 2
 
土台を敷くために
アンカーボルトの位置が分かるよう
墨付けをしました。
 
イメージ 3
 
26日は朝から、
基礎の上に土台を
固定するため
アンカーボルトの位置に
ドリルで穴をあけていきました。
 
イメージ 8
 
土台、大引きの
取り付けが行われました。
 
イメージ 4
 
土台下の基礎パッキン、
 
イメージ 5
 
床の剛性を高めるための
火打ち、
 
イメージ 6
 
鋼製束。
 
などを取り付け、
土台引き工事が
進められていきました。
 
イメージ 7
 
土台を引き終わり、
これから構造材の
搬入を行っていきます。
 
 
 
 
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